Марк Састер: как соблазнить ангела?

Это статья для тех, что хочет получить деньги от инвестора-ангела. Моя цель?— объяснить, где и как их отыскать, сколько денег брать и в обмен на какую долю.
Итак, начнем с главного:


Как?
   1. Хорошая идея и план:
   Вам следует начать с хорошей идеи и презентации в PowerPoint, которую нужно подготовить и держать постоянно под рукой, чтобы показать при первой необходимости на своем ноутбуке.
   2. Команда:
   Очень немногие вкладывают деньги в одиночек. Я не скажу, что такого не бывает совсем, но наличие команды доказывает, что вы можете привлечь людей к вашему делу.
   3. Продукт:
   Вы должны создать продукт или прототип. Я занимаюсь программным обеспечением, поэтому знаю, что бывают случаи, когда это нереально. Но для большинства бизнесов это возможно. Если вы не можете раздобыть прототип, то, скорее всего, вы не предприниматель. Это нормально, 99,8% таковыми не являются. Но в наши дни оправдания отсутствию прототипа просто нет.
Если вы вдохновляющий лидер, то найдете кого-нибудь, кто создаст прототип бесплатно. Если вы не умеете рисовать блок-схемы?—?научитесь. Если вы не знаете, что такое блок-схемы, вы должны узнать. Вы не можете замкнуться только на развитии бизнеса, продажах и полностью отстраниться от продукта. Великие компании создавались вокруг великих продуктов.
   4. Принятие рынком?—?этот пункт необязателен, но важен. На ангельском этапе вы можете стартовать без принятия рынком. Но если вы можете найти способ запустить хотя бы версию 0.1 и привлечь к ней нескольких пользователей или друзей, чтобы опробовать, то это означает, что некоторое испытание рынком продукт прошел, и есть люди, с которыми можно обсудить их пользовательский опыт.
Если у вас нет возможности выпустить и опробовать продукт, проведите другие исследования. Опросите людей по поводу проблемы, которую вы собираетесь решить, почему они должны захотеть воспользоваться именно вашим продуктом, спросите об их готовности платить за это. Выделяйтесь из толпы. Делайте больше, чем вас просят.

Где?
   Этот вопрос вызывает много споров.
   Дело в следующем. Если вы можете получить деньги от инвестора из верхней части списка, тем лучше. Но, в конце концов, деньги есть деньги, и лучше получить их и продолжать работать, чем ждать слишком долго и упустить благоприятный момент. Небольшое пояснение: наличие небольшого числа инвесторов (3-5) лучше, чем большое их число (10-15). Постарайтесь нанять хорошего адвоката с опытом работы со стартапами, чтобы избежать юридических проблем с инвесторами. Убедитесь, что инвесторы аккредитованы.
   1. Профессиональные ангелы / бывшие предприниматели / посевные фонды. В Силиконовой долине есть такие люди, как Рон Конуэй, Джефф Клавьер, Майк Мэйплс и др. Они есть в каждом городе. Это люди, которые построили и продали компании, и у которых есть немного денег. У них есть опыт, которым можно поделиться. Они знают, что деньги, которые они инвестируют, могут быть потеряны. Их время слишком ценно, чтобы тратить его на ежедневные звонки с вопросами, достаточно ли разумно вы тратите их $20 000?–$100 000. Они лично знакомы со всеми венчурными капиталистами. Одного их имени достаточно, чтобы назначить встречу. Они полны мудрости. Найдите способ встретиться с ними. Они?—?ваша лучшая ставка. Договориться с ними не легче, чем получить инвестиции от венчурных фондов.
   2. Действующие технические или отраслевые руководители. Есть ли у вас хорошие связи в вашей отрасли? Вы работаете в комедийном бизнесе и знаете всех владельцев заведений и актеров? Вы работаете инженером-проектировщиком систем водоснабжения и у вас есть доступ к тем, кто занимается солидными проектами? Ключ к получению денег?—?доверие человека, который выписывает чек. Доверие легче получить, если люди уже знакомы с вашей работой.
   Я же предпочитаю ангелов из первой группы. Не волнуйтесь, если они не смогут вам помочь в решении ежедневных проблем. Есть другой способ получить помощь. Окружите себя опытными советниками или другими предпринимателями.
   3. Сообщества и группы бизнес-ангелов. Этот пункт является причиной ожесточенных споров. Некоторые критикуют группы ангелов за длительное принятие решений и небольшую пользу, приносимую проектам. На самом деле, я не могу говорить об этом непредвзято, так как вместе с Tech Coast Angels (Пасадена, Южная Калифорния) мы запустили Green Dot, MyShape и много других успешных компаний. Я бы посоветова л вам лично заняться исследованием репутации ангелов. Это нужно делать так же, как и для венчурного фонда: как по отдельному партнеру, так и по группе, в которой он работает.
   4. «Лохматые дантисты» / Фермеры. Я не скрываю того, что когда я открывал первую компанию, инвестором выступал свинозаводчик из Ирландии. Он был чудесным парнем, но помощи от него ожидать не приходилось. И каждый раз, когда мне нужно было собрать подписи для получения новых инвестиций, мне было трудно его найти.
   Я не знаю, откуда взялось выражение «лохматый дантист», но аналогия мне понравилась. Это выражение описывает людей, у которых есть деньги, но нет понимания всей сложности раннего инвестирования в технологические проекты. Когда я выписываю чек для финансирования ангельского раунда, я всегда говорю жене, «давай считать, что деньги потеряны». Так происходит ангельское финансирование. Я не уверен, что «лохматые дантисты» ожидают такого. Они надеются, что IPO состоится через 3 года, и что они находятся на первом этаже. Если все идет по плану с первого дня, они довольны вами. Но если, как и многим бизнесам, вам придется столкнуться с неприятностями, они их только усугубят. Но не сделают хуже, чем пункт 5 нашего списка...
   5. Друзья, семья и дураки (friends, family & fools?—?3F’s). Я знаю, все любят начинать с этих 3-х, но я бы не рекомендовал первых 2-х. Оставьте друзей друзьями, а семью семьей. С друзьями и семьей сложно общаться в критических ситуациях. У них сложно просить дополнительных денег, когда вы срочно в них нуждаетесь. И такие отношения негативно сказываются на семейных праздниках и дружеских встречах.

Как их найти?
   Главный вопрос, который мне всегда задают, это «как найти ангелов». Это не так сложно, и может стать хорошей проверкой ваших предпринимательских способностей, но я дам вам несколько подсказок.
   1. Отыщите местные сделки. Рассмотрите те сделки, которые происходили в вашем городе. Все сделки, особенно (но не обязательно) те, которые финансировались венчурными капиталистами. У нас в Лос-Анджелесе есть, но на каждом локальном рынке существует база данных. Есть и очевидные источники, такие как www.?crunchbase.com, Venture Source, Venture Wire и многие другие.
   2. Найдите тех, кто получал финансирование?—?Свяжитесь с менеджерами. Попросите у них совета. Не просто расспросите про финансирование, а узнайте их историю. Занимайте не больше 30 минут их времени. Обращайтесь к компаниям, которые еще не очень широко известны. Но следует избегать, к примеру, такие компании как Twitter, Mint.com, Boxee, BillShrink. Их сотрудники слишком заняты для случайных посиделок. Обязательно задавайте такие вопросы: «Получали ли вы ангельские деньги? От кого? С кем вы говорили, но не получили инвестиций? Что конкретно они искали? В каких объемах они предпочитают инвестировать? Принесли ли они дополнительную пользу? Кого из ангелов вы знаете, но не получали от него инвестиций?» Самый главный вопрос?—?«знаете ли вы еще о стартапах на ранних стадиях, с представителями которых мне стоило бы встретиться?»
   3. Социальные Сети / Блоги?—?Слишком очевидно? Меня удивляет количество людей, которые не умеют выстраивать отношения в социальных сетях. LinkedIn это правильная стартовая позиция, не только из-за того, что поддерживает множество связей, но и из-за возможности рассказать побольше о своей предыдущей работе, рекомендациях и т.д. В Facebook тоже много информации. Если посмотрите на список тех, за кем я слежу в Twitter, это даст вам представление о моих возможных связях с людьми.
   Ценная возможность Twitter?—?то, что вы можете просмотреть историю сообщений пользователя. Исходя из их содержания, можно сделать точные выводы о том, кого он знает. Звучит устрашающе? Возможно. Но это все публично доступная информация. Я считаю, это вполне законный инструмент для исследования; однако, я бы не советовал вспоминать в разговоре с человеком что-либо, найденное в его старых записях в Твиттере.
   Есть и более коммерчески-направленные инструменты, например, которые так ненавидят технические специалисты, но так любят специалисты по продажам. Даже простое исследование поисковой выдачи может дать много подсказок: если человек ведет блог, а вы хотите с ним встретиться, то многое можно найти в блоге.
   Подводя итог, я хотел бы подчеркнуть, что есть вещи, которые люди не хотели бы услышать. Большинство людей ленивы. Если вы хотите найти информацию о том, кто кого знает, это не составит труда. Такая информация доступна пу блично. Все, что вам нужно сделать, это поискать в сети. Большинство людей не ориентированы на действия. Большинство из них не любят нетворкинг. Большинство из них не предприниматели.

Сколько денег брать?
   Большинство ангелов предпочитают выписывать чеки на $25 000-50 000 для компаний, с которыми они недостаточно знакомы. Для профессиональных ангелов это $75 000?–100 000. Сумма, которую вы будете искать, зависит от того, сколько вы получали в прошлом и сколько вы можете получить достаточно быстро. Вы сможете потратить эту сумму на выпуск законченного продукта, оплату наемного персонала, изучение реакции клиентов. Крупные ангельские раунды находятся в пределах $500 000?–$750 000. Этот вариант сложнее, так как понадобятся или крупные взносы ($250 000) или же это будет 10 человек по $50 000 / 5 по $100 000. Если вы недостаточно опытны, я бы посоветовал установить предел в $250 000 для вашего первого раунда, но подчеркну, что каждая ситуация уникальна.
Марк Састер: как соблазнить ангела?Как оценить бизнес?
   Если вы недавно закончили Стэнфордский университет, вы можете оценивать свой бизнес выше. Если вы такой же трудяга, как и все остальные, и не принадлежите к элите, вам стоит быть скромнее.
   Я всегда являюсь сторонником назначения цены. Почему? Потому что собрать за столом лучших ангелов важнее, чем проводить щепетильную оценку. Большинство хороших ангелов хотят видеть четкую цену, им легче принять решение, когда они понимают, на что тратят деньги.
   Большинство сделок раунда «A» начинаются с прединвестиционной оценки порядка $3 млн и могут достигать $5-6 млн, если вы достигли большего прогресса, или по каким-либо причинам сделка является «горячей».
   Если вы все-таки планируете получить венчурные деньги, вам следует убедиться в справедливости 2-х утверждений касательно вашего ангельского раунда:
   1. Ваши ангелы будут рады, если вы получите венчурный раунд, так как это шаг вперед в оценке компании.
   2. Высокая оценка при ангельском раунде не затруднит вам получение венчурного раунда.
   Вы, конечно, будете гордиться, если уговорите ангелов на оценку в $9 млн pre-money, поднимите $1 млн и отдадите всего 10% долю в вашей компании. Но ... если потом вы не сможете договориться о венчурном раунде, насколько умной будет такая оценка? Если венчурные инвесторы видят переоцененный ангельский раунд, они обычно даже не хотят тратить время на такую компанию.
   Ангельские раунды обычно проходят в пределах $750 000?—?$1.5 млн. Если вы привлекли $500 000 при оценке в $1.5 млн, то отдали 25% вашей компании, что является нормой. То же самое касается раунда в $250 000 при оценке в $750 000.
   Успехов вам в вашем стремлении получить финансирование.

Марк Састер
специально для «»