Как привлечь финансирование, если компания находится вне крупных зон венчурно

Я много путешествую по стране. Часто я общаюсь с предпринимателями в городах, где нет активного венчурного сообщества, и почти всегда они спрашивают меня, не стоит ли им переехать в Сан-Франциско, Нью-Йорк или Лос-Анджелес, чтобы привлечь финансирование.
Марк Састер

Предприниматель, венчурный инвестор, член совета директоров нескольких финансовых организаций, бывший вице-президент Salesforce.?com, основатель Koral и BuildOnline. Свыше десяти лет проработал в Accenture в Европе, Японии и США. Возглавляет союз венчурных финансистов Южной Калифорнии.


   Я всегда отвечаю вопросом на вопрос: «А где вы хотите жить? Где вы хотите развивать свой бизнес, связи с сообществом, где вы хотите строить свои семейные отношения?». Я пытаюсь подчеркнуть важность привязанности к своему местному сообществу в противовес переезду туда, где проще получить капитал.
   Если эта привязанность слаба, тогда человеку нет смысла цепляться за свое текущее место жительства, а определенно стоит присоединиться к более крупному сообществу, где он получит возможность привлечь ангельское или венчурное финансирование, а также доступ к СМИ, например. С другой стороны, если предпринимателю важно остаться там, где он находится сейчас, то вряд ли это сильно повредит его бизнесу в долгосрочной перспективе?—?сейчас успешный бизнес можно построить везде.
   Для того чтобы понять, что это действительно так, нужно пообщаться с предпринимателями из Портленда, Сиэтла, Боулдера, Айовы, Принстона, Далласа и десятков других городов, где не хватает венчурного капитала.
   Посмотрите SuperCell. Или Rovio. Или UrbanAirship. NewToy, Dwolla, Pollenware или Wonga.
   Если вы живете не в одной из крупных зон венчурного капитала, я могу дать вам несколько советов, как привлечь инвестиции.
   Но для начала я объясню, почему предпринимателям, работающим за пределами «зон VC», сложнее привлечь инвестиции.
   Во-первых, большинство инвесторов считают своей обязанностью участвовать в работе профинансированной компании, помогать предпринимателям и направлять их. Очевидно, что делать это гораздо проще, если инвестировать в компании своего региона.
   Возьмем меня для примера. Сегодня днем (суббота) я пообедал с основателем одной из моих портфельных компаний. Завтра я встречусь с кандидатом на управляющую должность в другую. Я знаю лучших специалистов в регионе, знаю, кто действительно талантлив, а кто просто красиво описал себя в резюме. Вот что дает мне работа с местными компаниями. Я знаком со всей экосистемой: венчурными капиталистами, директорами компаний, командами технических специалистов, учредителями проектов, ангелами.
   Таким образом, желание инвесторов работать с местными компаниями обусловлено не только личными предпочтениями, но и вполне определенными конкурентными преимуществами.
   Тем не менее я инвестирую и за пределами Лос-Анджелеса. В моем портфеле компании DataSift (Сан-Франциско / Лондон), MyTime (Сан-Франциско) и awe.sm (Сан-Франциско).
   Из-за этого мне приходится ездить в Сан-Франциско 12–14 раз. Кроме того, там проходят десятки мероприятий, которые я также стараюсь посещать.
   Я не жалуюсь. Я пытаюсь дать вам более четкое представление о жизни венчурного инвестора. Я даже не могу контролировать свое расписание?—?наоборот, мне приходится подстраивать свою жизнь под даты встреч и мероприятий по всей стране.
   Итак.
   Хочу ли я добавить еще 8 поездок в … (название любого города) ежегодно в свое расписание. Не очень. Однако если компания обещает быть суперхитом?—?добавлю.
   Что можно посоветовать компаниям, чье местоположение является недостатком?
   Вот что я сделал бы на вашем месте. Возьмем компанию N в Канзас-Сити.
•    Первоначальный капитал я бы постарался привлечь от местных инвесторов;
•    Затем я бы изучил биографии всех инвесторов в стране и выбрал бы тех, кто вырос в этом городе или рядом с Канзас-Сити. Почему? Как минимум, пару раз в год они туда все равно приезжают. Кроме того, они лучше знают местный рынок.
•    Самое главное, во время презентации для инвесторов в Сан-Франциско, Нью-Йорке, Бостоне и Лос-Анд желесе я бы говорил следующее:
   «Я живу и работаю в Канзас-Сити. Это дает мне огромное преимущество?—?доступ к пулу местных талантливых специалистов. Поэтому я хочу развивать свой бизнес именно здесь.
   При этом я хочу работать с лучшими инвесторами в индустрии и попасть в крупное венчурное сообщество.
   Вот мое предложение: я готов 7 раз в год приезжать в Нью-Йорк на встречи совета директоров. Это облегчит вам сотрудничество со мной, так как я знаю, что вы много путешествуете, а Канзас-Сити находится далеко от вашего привычного маршрута.
   К тому же мне в любом случае часто приходится бывать в Нью-Йорке. От вас потребуется приехать в Канзас-Сити всего 1–2 раза в год».
   Некоторым, возможно, такой подход не понравится: «Если инвестору интересна моя компания, он сам ко мне приедет».
   Может, и приедет. Однако пока вы не достигли успеха, не стоит переоценивать свои возможности. Моя стратегия поможет убрать со стола главную причину, по которой инвестор может отказать в финансировании. При этом он вряд ли сам назовет ее, просто потому что фраза «Мне лень ездить в Канзас-Сити» выставляет его в не очень хорошем свете.