Как помочь своему бизнесу с помощью телефона

Телефонные звонки. Разговор с важными для бизнеса людьми часто решает судьбу сделки, поэтому необходимо произвести максимально хорошее впечатление. Однако это бывает сложно сделать, когда не видишь человека и его реакцию на свои слова.

Как помочь своему бизнесу с помощью телефонаМарк Састер

Предприниматель, венчурный инвестор, член совета директоров нескольких финансовых организаций, бывший вице-президент Salesforce.?com, основатель Koral и BuildOnline. Свыше десяти лет проработал в Accenture в Европе, Японии и США. Возглавляет союз венчурных финансистов Южной Калифорнии.

   Многие начинающие предприниматели, выросшие в век цифровых технологий, привыкли общаться виртуально и по телефону и развили очень хорошую интуицию при общении таким образом. Эти люди легко и непринужденно могут «толкнуть» свою идею во время поездки в лифте, в краткой и содержательном письме по электронной почте или недолгом телефоном разговоре.
   Инвесторы-ангелы, предприниматели и венчурные капиталисты получают огромное количество запросов на «15-минутый телефонный разговор».
   Я с этим смирился. Мне это даже нравится, поскольку важной частью своей работы как инвестора я считаю возможность помогать другим людям. Это не только приятно, но и очень полезно для бизнеса, поскольку оказанная помощь обычно возвращается сторицей.
   Правда в том, что людям приятно помогать друг другу, поэтому вряд ли вам откажут в помощи, при условии, что вы правильно попросите правильного человека.
   Поэтому когда мне звонят, и после 10-минут разговора я все еще не могу понять причину этого звонка, я начинаю спрашивать себя: «Зачем мне позвонили? Как я могу помочь?».
   Многие люди этого не понимают, поэтому для них становится полнейшей неожиданностью, когда в середине разговора я просто прерываю их монолог фразой «Разрешите Вас прервать. Как я могу Вам помочь?».
   Это нужно мне. Это нужно вам. Почему бы прямо так и не сказать?
   Вот, что я бы посоветовал:
   1. Подготовка!
   Прежде чем звонить, выпишите на листке бумаги все основные тезисы разговора. Напишите, зачем вы звоните, ключевые моменты и сформулируйте саму просьбу, чтобы сверяться с этим списком в форме разговора и четко и связно отвечать на встречные вопросы.
   2. Начните разговор неформальным обсуждением постороннего вопроса.
   Если я звоню кому-то, кого я немного знаю, я обычно стараюсь начать с отвлеченной темы, которая будет интересна собеседнику. Если вы знаете, за какую команду он болеет, можно поговорить о ее последнем матче. Если вы знаете что-то о последних мероприятиях компании или о том, что на город, где живет собеседник, недавно налетел ураган, это тоже можно ввернуть в разговор. Если начать сразу же с рабочего вопроса, это может показаться слишком прямолинейным.
   Стоит обратить внимание на два момента: 1) если вы начали обсуждать спорт, но не чувствуете, что собеседнику это интересно или что он просто не в настроении «поболтать», сразу переходите к рабочему вопросу. Мне это кажется скучным, однако некоторые люди предпочитают не смешивать рабочие моменты с обсуждением повседневной жизни; 2) некоторые заходят слишком далеко в этой болтовне, и она переходит границы вежливости?—?вы начинаете просто отнимать время у собеседника, да и у себя самого. Не стоит так делать?—?тут комментарии излишни.
   Сколько конкретно должна занимать отвлеченная беседа, сказать невозможно. Если я разговариваю с хорошим знакомым, и точно знаю, что у него нет срочных дел, мы можем беседовать 10–15 минут «ни о чем», просто чтобы узнать, что нового произошло в нашей жизни.
   Если это обычный знакомый, то «предварительная беседа» длится 3–4 минуты. Если вы звоните человеку впервые, то стоит ограничиться 2 минутами (лучше меньше).
   Главное правило: даже если собеседник не прочь поболтать, не злоупотребляйте его временем. В первую очередь, вы тратите свое время, которое могли бы потратить на обсуждение вопроса, по которому, собственно, и позвонили.
Как помочь своему бизнесу с помощью телефона   3. Объясните причину вашего звонка.
   Когда будете готовы начат ь обсуждение делового вопроса, скажите что-то вроде: «Послушай, я позвонил, чтобы…». В реальности так поступает лишь четверть звонящих. Они просто продолжают говорить, а я не могу понять, зачем они позвонили.
   Если вы звонили по делу, то чем раньше вы сообщите об этом собеседнику, тем быстрее он поймет, чем он может вам помочь. Если это понимание придет к нему в самом конце беседы, то ему просто некогда будет обдумать варианты и обсудить их с вами.
   4. Не превращайте диалог в монолог.
   Одна из главных ошибок, которыми грешат начинающие бизнесмены, заключается в том, что они настолько поглощены энтузиазмом, что, рассказывая о своем бизнесе, забывают, что у них есть слушатель. У которого есть, что добавить или спросить. В результате диалог превращается в монолог, и собеседник поневоле начинает терять концентрацию внимания, ведь просто слушать и не иметь возможность участвовать в разговоре всегда скучно. Если прислушаетесь, то, вероятно, вы сможете услышать, что он начал что-то печатать на клавиатуре.
   Чтобы такого не происходило, произнесите несколько предложений и убедитесь, что собеседник слушает вас и сконцентрирован на беседе. Держите его интерес. Это важно и при личном общении, а по телефону это важно вдвойне.
   5. Задавайте вопросы.
   Для того чтобы удерживать внимание собеседника, важно задавать ему вопросы по ходу разговора. НЕ стоит забрасывать ими собеседника?—?вы не на допросе, однако вежливые вопросы по теме разговора вполне уместны. Это поможет гарантировать, что вы не разговариваете сам с собой. Кроме того, можно узнать что-то полезное для себя.
   6. Определитесь с вашей просьбой.
   Если вы решили кому-то позвонить, вы должны четко знать, что именно хотите попросить или узнать. Не нужно просить о четырех услугах сразу?—?скорее всего, не получите ни одной. Не просите о больших услугах, если человек не является очень хорошим знакомым?—?скорее всего, вам откажут. Никогда не ведите себя так, как будто это ваш последний разговор с этим человеком?—?всегда имейте ввиду?—?даже если вам отказали, скорее всего, вам еще придется общаться. Ведите себя соответственно. В любом случае, ваша просьба должна быть легко выполнима для собеседника и не занимать много его времени.
   7. Всегда помните о времени.
   Это касается как времени беседы (чем короче, тем лучше), и общего времени, которое потребуется собеседнику для помощи вам. Не заваливайте его бесчисленными электронными письмами, не спамьте его звонками, говорите (и пишете) кратко и по делу. Это золотое правило еще ни разу меня не подводило.
   Удачи!.
Марк Састер,
специально для
«»