Мужчины, как известно, в среднем живут меньше, чем женщины. Объяснением такой статистики является тот факт, что мужчины нервничают больше, а потому — ведь нервные клетки не восстанавливаются — и приказывают долго жить лет на 10 раньше. Впрочем, нервничают и женщины, чем сокращает срок жизни. Именно поэтому важным качеством (причем не только успешного предпринимателя, но и успешного человека) является способность противостоять большому количеству внешних вызовов, включая неудачи, расстройства, огорчения. Дополнительных аргументов здесь, вроде, и не нужно, но все-таки для пущей убедительности мы поговорили с Марком Састером, попросив прокомментировать данный факт.
Марк СастерПредприниматель, венчурный инвестор, член совета директоров нескольких финансовых организаций, бывший вице-президент Salesforce. com, основатель Koral и BuildOnline. Свыше десяти лет проработал в Accenture в Европе, Японии и США. Возглавляет союз венчурных финансистов Южной Калифорнии.
Я считаю, что быть предпринимателем — это интересно, но интересно для тех, кто этого никогда не пробовал. Реальность такова, что предпринимательство — это одиночество, тяжелый труд, прессинг извне и множество рутины. И чтобы успешно строить бизнес, приходится все это терпеть. Как бы усиленно и много начинающий предприниматель ни работал, какой бы успех к нему ни приходил, на самом деле всем все равно. Сегодняшние победы сменятся завтрашним новым раундом инвестиций, который будет сложнее, чем предыдущий. Для того чтобы добиться внимания новых клиентов, необходимо работать все больше и больше, невзирая на критические статьи о вашем бизнесе в прессе и только что анонсированный успех ваших конкурентов. И даже когда у вас осталось денег лишь на 8 недель, а одна из сотрудниц только что обратилась к вам за получением необходимых бумаг, чтобы оформить ипотеку на дом, все равно необходимо сохранять уверенность. С каким бы тяжелым настроением вы ни возвращались вечером домой, утром вам нужно прийти на работу сильным и уверенным в себе. И это необходимо не только вам самим, но и вашим сотрудникам, которые хотят видеть в ваших глазах надежность и уверенность, видеть в вас силу и заимствовать ее у вас. Вы должны быть способны покинуть безрезультатную встречу с венчурными инвесторами, чтобы, подтянув носки, пойти на следующую. В возможном уходе клиентов вы должны видеть и извлекать определенные уроки, чтобы найти те места, которые нуждаются в улучшении и доработке. Вам необходимо видеть слабые места вашего продукта и усиливать их. Вам нужно научиться выслушивать всех сомневающихся, а мир заполнен сомневающимися людьми. Но вам все равно необходимо развиваться, идти вперед, день ото дня поддерживать веру и силу в своих работниках, и при этом не потерять собственный настрой. Упорство — это постоянная работа в заданном направлении, невзирая на сопротивление, в то время как устойчивость — это способность каждый день принимать удары, но не падать под их тяжестью.
Реальность такова, что предпринимательство — это одиночество, тяжелый труд, прессинг извне и множество рутины.
Я как венчурный инвестор высоко ценю такое качество настоящего предпринимателя, как устойчивость. Если я на встрече с молодым предпринимателем вижу человека, который уже испытал на себе неблагоприятные стороны бизнеса, но при этом не выглядит побитым, то это огромный плюс в его пользу. Один из самых известных примеров устойчивости в истории США — это Авраам Линкольн, которому пришлось пережить огромное количество неудач перед занятием президентского поста. Можно привести известное изречение сэра Уинстона Черчилля: «Успех — это способность идти от одной неудачи к другой, не теряя энтузиазма».
Моя личная история про устойчивость За всю свою карьеру у меня был только один случай, когда я действительно думал, что обанкрочусь. Тогда мы работали над слиянием компании BuildOnline с конкурентом, фирмой iScraper. У нас были сильные позиции в Британии, у них — в Германии и Израиле (там они вели разработку). Мне удалось установить хорошие отношения с их генеральным директором, который до сих пор вызывает у меня восхищение (он ушел с должности много лет назад). По условиям соглашения, оба инвестора должны были вложить средства в объединенное предприятие, при этом мы снижаем пересекающиеся издержки и становимся более здоровой компанией. Стоит отметить, что это было вскоре после взрыва пузыря доткомов — в начале 2001 года. Договоренность по условиям сделки была достигнута, были подготовлены объединенные бизнес-планы, оба набора инвесторов на словах одобрили сделку. Мы все были очень довольны тем, что у нас появились все шансы избежать неприятной судьбы, уготованной многим доткомам. Но все оказалось не так легко, как бы нам хотелось.
Упорство — это постоянная работа в заданном направлении, невзирая на сопротивление, в то время как устойчивость — это способность каждый день принимать удары, но не падать под их тяжестью.
Мне поступило несколько неприятных телефонных звонков. Первый разговор состоялся с генеральным директором iScraper, который сообщил о невозможности завершения сделки, поскольку фирма Apax Partners, один из их инвесторов, передумала и решила отменить данное на словах согласие. Со стороны BuildOnline мы привлекли нового инвестора, ETF Group (Швейцария, Нью-Йорк). Но тут мне становится известно, что люди из Apax звонили в ETF и заявили о своем желании инвестировать в iScraper самостоятельно, без слияния, и что ETF стоит поддержать их сделку, а не нашу. Естественно, я был разгневан: с этикой некоторых инвесторов (или с ее отсутствием) мне все стало ясно. В итоге Apax пошел по своему пути и вложился в iScraper без нас. Они рассчитывали на то, что мы не сможем остаться на плаву, обанкротимся, а они подберут наши активы за бесценок. Ситуация усугублялась тем, что на нашем банковском счете денег оставалось на 3 недели. Я принял решение собраться с высшим руководством BuildOnline в ближайшем пабе (ну, мы же были в Англии), где и рассказал о сложившемся тяжелом положении. Мы провели несколько часов, прикидывая наиболее оптимальные варианты, чтобы должным образом ликвидировать компанию, — у нас фактически опустились руки. Но потом мне позвонил мой ведущий инвестор (по случайному стечению обстоятельств, это была фирма GRP Partners, где я сам сейчас являюсь партнером). Меня убедили не терять уверенность. Они сказали, что не собираются терпеть подобное поведение Apax и что продолжают верить в нас. Я позвонил в ETF Group и услышал, что от нас не откажутся, если мы сумеем переделать план и внести в него такие изменения, которые бы их устроили. Тогда я связался с Goldman Sachs (это еще один инвестор), где в ответ услышал довольно резкое заявление в адрес представителей Apax: «Если они думают, что это им сойдет с рук, то напрасно они это делают». И с этого момента началось мое ралли: вначале я вылетел на самолете в Нью-Йорк, чтобы встретиться с директором по инвестициям фирмы ETF. Ему я представил измененный план, который мы с моей командой подготовили за 24 часа. Затем я отправился из Лондона в Лос-Анджелес на встречу с партнерами фирмы GRP. Полет длился 12 часов. Прилетев, у меня было время только на душ в гостинице, — и сразу на презентацию к ним в офис. Утром я уже летел домой.
«Успех — это способность идти от одной неудачи к другой, не теряя энтузиазма».
Мы взяли на себя обязательство сфокусироваться на издержках, внедрении продукта и достижении плановых показателей. Мы обещали обойтись гораздо меньшим количеством капитала, чем изначально указывалось у нас в планах. Наши инвесторы оказали нам необходимую финансовую поддержку. За один день мы сократили персонал с 92 человек до 38, а потом и до 33 (сейчас я понимаю, что стоило это сделать за один раз). Приятной новостью было то, что Apax предоставил для iScraper всего $1,5 млн — они хотели посмотреть, что из всего этого выйдет. В итоге этих денег не хватило и через несколько месяцев они обанкротились, а мы благополучно взяли на работу их менеджерский персонал в Германии, изучили подписанные контракты и встретились с их немецкими клиентами. Мы предложили им перенести все данные к нам бесплатно, в обмен на заключение долгосрочного контракта. За два года было заключено сделок на $1,2 млн, что сделало нашу компанию прибыльной в Германии. Стоит отметить, что израильское отделение iScraper также закрылось, а их активы в Великобритании прибрал к рукам еще один конкурент. Несмотря на то что это был худший в истории год продаж программного обеспечения для предприятий, мы остались на плаву, а вдобавок продавали ПО как услугу (SaaS), что в умах покупателей тогда еще считалось чем-то экспериментальным.
Не считая этих нескольких часов, что мы провели в пабе, придумывая наилучшие способы закрытия компании, я ни разу за всю жизнь не дал моей неуверенности взять надо мной верх, не дал возможности моей команде впитать частицы той неопределенности, с которой я сталкивался каждодневно. Я всегда сохранял свою устойчивость перед ударами судьбы и нечестных партнеров.
Марк Састер,
специально для «Venture Business News»
