Александр Каширин, Председатель правления НП «Национальное содружество бизнес-ангелов» (СБАР). Бизнес-ангел с почти десятилетним стажем. Обладает значительным управленческим опытом.
С чего начать поиск инвестора, где можно получить всю необходимую информацию о деятельности государственных и частных фондов венчурного инвестирования и бизнес-ангелах в России?Александр Каширин:
Прежде чем приступить к поиску инвестора, необходимо определить стадию, на которой находится проект и объем инвестиций, необходимый для его дальнейшего развития. Исходя из анализа данных критериев, уже следует определять, какой именно тип инвестора необходим для реализации проекта: бизнес-ангельские инвестиции, посевной фонд, венчурный фонд, государственные гранты, региональные гранты, Фонд Содействия Развитию малых форм предприятий в научно-технической сфере и др.
Информацию, в том числе и контактную, о данных инвесторах в наши дни легко найти в интернете, воспользовавшись поисковой системой. Однако привлекая инвестора, предприниматель должен понимать, что взамен привлеченных средств он должен отдать определенную долю капитала своей компании, т. е. поделиться с инвестором и пожертвовать частью своего будущего бизнеса. Поэтому венчурные деньги принято считать самыми дорогими деньгами на рынке капитала. Однако они являются единственными, которые работают в этих условиях, и поэтому безальтернативны.
Руслан Саркисов, Старший инвестиционный менеджер «Роснано». Ведет проекты в области оптоэлектроники, фотовольтаики и медицины
Руслан Саркисов:
Прежде чем начать поиск инвестора, нужно четко представлять, зачем и в каком объеме нужны инвестиции. Надо осознать, что бизнес или наработки, которые были вашим детищем теперь не будут всецело зависеть от вас. Хотя, несомненно, привлечение грамотного инвестора, позволит ускорить развитие бизнеса, получить доступ к рынку, опыту и т. д. Но будьте готовы к тому, что когда пройдет эйфория от завершения сделки, вы столкнетесь с тем, что инвестор будет требовать от вас достижения результатов. Вполне вероятно он будет иметь свой взгляд на дальнейшее развитие бизнеса или построение команды. То есть, вы перестанете быть безраздельным хозяином того, что создали.
Если вы отдаете себе в этом отчет, то для начала надо определиться на какой стадии развития находится ваш проект, и какая форма финансирования на данном этапе наиболее оптимальна. Возможно, если это высокотехнологичный проект, находящийся на стадии завершения НИОКР, имеет смысл попробовать получить грант, например в Фонде содействия развитию малых форм предприятий в научно-технической сфере, или обратиться в фонды посевных инвестиций (например, при РВК), или к бизнес-ангелам.
Хотя, откровенно говоря, посевные фонды пока не настолько развиты в России и готовы к инвестициям, а подходы бизнес-ангелов к инвестициям не всегда прозрачны и понятны. В последнем случае это логично: люди рискуют личными деньгами, как говорят на западе, бизнес-ангела можно охарактеризовать как "3 F" — (family, friends and fools). Я не думаю, что в ближайшее время ангелы станут серьезными игроками на рынке венчурного финансирования.
Ели же мы говорим о более поздней стадии развития проекта, или не имеем в виду высокотехнологичный стартап, то тут прямая дорога в венчурные фонды. Информация об их деятельности есть в большом количестве в интернете, например, на ресурсах, посвященных бизнесу и инновациям.
Андрей Зюзин, Независимый консультант. Имеет богатый опыт в разработке стратегий технологического бизнеса, маркетинге, подборе и обучении персонала. До недавнего времени Андрей Борисович занимал пост управляющего директора ВТБ «Управление активами»
Андрей Зюзин:
В любом сообществе есть несколько ступенек, которые ведут по лестнице к людям, которые могут дать деньги. Причем эти ступени не обязательно должны вести вверх, они могут идти в различных направлениях. И они, в любом случае, дают определенный уровень информационной обеспеченности соискателя финансирования. Многие инвесторы, я думаю со мной согласятся, что на данный момент очень мало бизнес-планов категории «investor great», т. е. те, про которые бы инвестор мог сказать, что он понимает и знает о чем идет речь и хотел бы этим заняться. Дело в том, что каждый инвестор выстраивает подобные отношения под себя и в удобном ему формате. Отсюда и такое многообразие различных аспектов, на которые обращает внимание один инвестор и не обращает другой. Однако есть и то, что всех их объединяет. Это наличие какого-либо внятного документа, в котором соискатель в максимально доступных терминах излагает, что он сам хочет получить и что в результате получит инвестор, если предоставит необходимые средства.
Сейчас в России формируется среда, которая должна стать определенной площадкой для информирования широкого круга предпринимателей и инвесторов, а также для обмена опытом. С другой стороны, институты развития, работающие в России также должны активно заниматься информированием сообщества и являться объективным источником данных о том, на что можно рассчитывать, обращаясь в ту или иную организацию. Ну и третий вариант, который не стоит сбрасывать со счетов, это писать письма в различные организации, в том числе и в Министерство экономического развития, так как все они работают по принципу бюрократического сбора информации. Надо использовать все возможности.
На Ваш взгляд, создана ли в России система критериев отбора инновационных проектов для инвестирования?Александр Каширин:
На сегодняшний день такая система в России существует. Она базируется, прежде всего, на мировой практике венчурных фондов и учитывает особенности данного бизнеса, а не особенности отдельной страны. Прежде всего, для любого венчурного фонда важна стадия развития проекта, т. е. насколько далеко шагнули инноваторы в развитии своей идеи, продают ли они продукты, технологии или пока «обкатывают». Важен объем рынка, на котором работает стартап, и перспективы его роста. Согласно мировой венчурной практике, объем рынка должен быть не менее 100 млн долл. с темпами роста более 10—15 %. Требования к рентабельности продаваемого (предлагаемого рынку) продукта также высоки, не менее 100 %. При этом продукт должен быть востребован на рынке, т. е. пользоваться высоким спросом по той цене, по которой он заявлен.
Важное место в системе критериев отбора занимает и команда, которая стоит за стартапом и силами которой будет продвигаться на рынок продукт или услуга. Участники команды должны иметь высокую мотивацию в развитии бизнеса. Слова Жоржа Дорио тому подтверждение: «Первосортный предприниматель важнее первосортной идеи». Предприниматели должны четко знать ответы на следующие вопросы:
что будет продаваться на рынке;
- какую проблему потребителей будет решать данный продукт;
- кто является основными конкурентами;
- какие конкурентные преимущества предлагаемого продукта;
- на какой стадии готовности продукт;
- текущий размер и темпы роста рынка;
- характеристика бизнес-модели;
- маркетинговая стратегия;
- экономика проекта.
Руслан Саркисов:
Система критериев для отбора инновационных проектов еще не сформирована. Все зависит от разных факторов. Однако по опыту работы с венчурными фондами в России, я вижу, что у них даже внутри себя нет четкого понимания того, в какой проект они вложат деньги, а в какой нет.
Это проблема не конкретных фондов, а вообще института венчурного инвестирования в России. У нас небольшая история сделок в сфере высоких технологий, недостаточно опытных профессионалов. Инвестиции в рисковые проекты в сфере высоких технологий значительно отличаются от сделок в private equity. У нас же многие венчурные профессионалы вышли именно из private equity. Я не говорю что это плохо, но в «венчуре» свои особенности, здесь другая скорость принятия решений, другие критерии.
Зайдите на любой сайт серьезной компании, управляющей фондами прямых инвестиций — там порядка десяти критериев отбора, соответствие которым дает высокие шансы на привлечение финансирования. Другой вопрос — насколько компания и рынок смогут им соответствовать, но тем не менее — критерии есть.
Наши венчурные фонды пытаются ориентироваться на эти же критерии. Это нормально, но этого не достаточно, у hi-tech стартапов своя специфика. Отсюда и такое небольшое в последнее время количество профинансированных венчурным капиталом проектов, если сравнивать с объемом заявленных средств в создаваемых фондах. Фонды фактически «сидят» на деньгах. Это связано и с недостатком хороших проектов, но, вероятно, подобный недостаток спровоцирован и поведением фондов.
Инвесторы фондов хотят видеть returns, а откуда они возьмутся если нет проектов. Поэтому, я думаю, в ближайшем будущем фонды, в условиях ограниченного числа интересных проектов, начнут активно вести работу по их поиску, и ситуация может развернуться в противоположную сторону.
Андрей Зюзин:
Само существование системы выстроенных критериев не вполне реально. Это связано с тем, что в отсутствии действия какого-либо законодательного поля, она может быть субъективной для инвесторов, которые выбирают объект инвестирования. Для одного критерием может являться доходность, для другого технология, для третьего команда. В большинстве случаев у каждого инвестора свои акценты, которые он расставляет. Соответственно, уместно говорить, о некоей системе взвешенных критериев для организации государственных инвесторов, которые должны совершенно четко определять свою позицию. В том случае, когда они выступают в роли инвестора, то они должны объяснять, почему именно эти, а не иные факторы повлияли на принятие решения. Так что критерии для каждого инвестора будут звучать индивидуально.
Позволяет ли сегодня компетенция среднестатистического инициатора проекта самостоятельно подготовить всю необходимую для инвестора документацию?Александр Каширин:
Компетенция среднестатистического инициатора проекта, к сожалению, пока остается на достаточно низком уровне. Несмотря на то, что на стадии обращения к инвестору используются формы с невысокой степенью детализации, менее жесткими требованиями к расчету экономики проекта, инноваторам часто не хватает знаний и опыта в бизнесе, чтобы самостоятельно подготовить для инвестора необходимую документацию. При составлении документов полезно заострить внимание на тех аспектах, которые наиболее интересны инвестору. Важность процесса самостоятельной подготовки документации (резюме, бизнес-предложения, презентации) для предпринимателя состоит еще и в том, что это помогает структурировать собственное видение развития компании и выявить «узкие места», незамеченные или упущенные раньше. В этой связи предпринимателям важно постоянно повышать квалификацию в сфере развития инновационного бизнеса. Совместно с Российской венчурной компанией СБАР проводит однодневные и 3—5‑дневные практические семинары-тренинги «Практика развития малого инновационного бизнеса», нацеленные на повышение компетенции и приобретение практических навыков привлечения инвестиций, запуска и развития инновационного бизнеса ранних стадий. В рамках данных семинаров освещаются такие темы, как:
- Бизнес-ангелы и малые инновационные компании и условия их взаимодействия;
- Подготовка инновационных проектов к инвестированию;
- Принципы привлечения инвестиций;
- Финансовые показатели инновационного проекта;
- Маркетинг инновационных проектов и др.
Также одной из актуальных проблем для формирующейся российской инновационной среды является отсутствие кадров инновационных менеджеров. СБАР реализует «Кадровую программу», которая направлена на преодоление этого дефицита. Программа помогает приобрести ее участникам практические навыки и профессиональные знания в области инновационного бизнеса, которые на сегодняшний день необходимы менеджерам инновационных компаний и сетей бизнес-ангелов.
Руслан Саркисов:
Мне не очень нравится слово «среднестатистический» по отношению к инициаторам проектов. Ведь все хотят вложиться в наиболее перспективный, с их точки зрения, проект, в условиях ограниченного объема денежных средств.
К сожалению, действительно существует разрыв между интересными идеями, разработками и их воплощением в коммерческий продукт. Зачастую это связано с тем, что инициаторы проектов либо не знают, как общаться с инвесторами, куда обратиться, либо не имеют опыта написания бизнес-планов или подготовки инвестиционных меморандумов для привлечения инвесторов.
Но, во‑первых, нормальный инвестор, заинтересованный в продвижении проекта, не упирается в формалистику. Конечно, есть какой-то необходимый набор документов, используемый для экспресс-оценки проекта. Но по сути, предпринимателю нужно ответить на четыре вопроса, чтобы заинтересовать инвестора:
- Может ли вообще продукт (услуга) быть произведен инициаторами либо командой проекта?
- Существует ли большой или быстрорастущий рынок для продукта?
- Будет ли этот продукт интересен покупателю и сможет ли продаваться?
- Сможет ли в долгосрочной перспективе продукт продаваться с необходимой рентабельностью?
В Америке положительный ответ на эти вопросы, означает, что фонд проявит дальнейший интерес к проекту. У нас, к сожалению, не всегда так.
Во‑вторых, весь опыт приходит только во время общения и переговоров. У меня перед глазами хороший пример одного нашего динамично развивающегося проекта. Разработчики вышедшие из науки, сумели создать на Западе компанию и привлечь достаточно серьезные инвестиции от европейских венчурных фондов. Но ведь они к этому пришли не сразу. Как говорится, "опыт-сын ошибок трудных". Они пообщались с большим количеством фондов и поняли, что им нужно и какой проект те хотят видеть. В результате у них был очень приличный бизнес-план, небольшой, но очень конкретный, в котором они смогли убедить инвесторов в USP своей компании.
Андрей Зюзин:
В России такое понятие как среднестатистический предприниматель, который ищет деньги инвестора для венчурного бизнеса — очень сложная категория. Как известно, у нас в стране некоторое время назад предпринимательство вообще было вне закона, не говоря о том, что само понятие «венчурный бизнес» появилось совсем недавно. Большинство идей приходит от людей, работающих в университетах, конструкторских бюро, научно-исследовательских институтах, то есть, там, где предпринимательская культура не совсем созрела. А кроме того, её не везде преподают, и практического опыта людям явно не хватает. Поэтому должны активно развиваться программы информационной и образовательной поддержки предпринимателей, исходящие от государственных корпораций и институтов развития. В частности, они могут содержать информацию о том, что нужно, чтобы составить грамотный бизнес-план. Сегодня нередка ситуация, когда предприниматель находит в интернете шаблон бизнес-плана, подгоняет под него свой бизнес, а при разговоре с инвестором не в состоянии внятно ответить на возникающие вопросы.
Должны ли на себя брать функции консультирования предпринимателей институты развития, созданные в России?Александр Каширин:
Должны. Основой для развития современной инновационной экономики во всем мире служит малое и среднее предпринимательство. А именно оно, как никто более, нуждается в грамотном консультировании и помощи на этапе своего становления и развития. На этапе создания инновационного бизнеса СБАР выступает своего рода бизнес-акселератором, оказывая начинающим предпринимателям консультации по подготовке проектов до инвестиционного уровня, привлечению инвесторов и запуску бизнеса. СБАР регулярно проводит презентационные сессии, которые являются площадкой, где инициаторы проектов могут выступить с презентациями и представить проект потенциальным инвесторам.
Руслан Саркисов:
Думаю, на институты развития возложено столько функций, что в чистом виде консультированием предпринимателей им будет сложно заниматься. Конечно можно — и даже нужно — создавать ресурсы, на которых люди смогут ознакомиться с теми или иными возможностями по организации и продвижению бизнеса. Можно даже создать некие горячие линии по консультированию, но это не функция институтов развития. Последние могут и должны консультировать людей и организации которые приходят к ним с конкретными предложениями (проектами), но не более.
Андрей Зюзин:
На первом этапе институты развития, безусловно, должны оказывать методическую поддержку предпринимателям, а также должны возникать центры при инкубаторах и технопарках, которые бы помогали с подготовкой документов, содействовали в подготовке оценок, экспертиз и так далее.
Существуют ли сегодня на рынке бизнес-консультирования компании, предоставляющие комплексные услуги по сопровождению малых инновационных предприятий, или компании способные профессионально подготовить/оформить проект в соответствии с критериями инвесторов?Александр Каширин:
Компании, предоставляющие комплексные услуги по сопровождению малых инновационных предприятий существуют на рынке. Однако речь должна идти о доступности таких услуг для предпринимателей, реализующих проекты на стадиях seed и start-up. Они, чаще всего, характеризуются нехваткой средств у предпринимателей, и любая статья расходов должна быть четко обоснована. Поэтому, консалтинговые услуги вследствие отсутствия средств у предпринимателей часто не попадают в бюджет расходов на этом этапе. Предприниматели, экономя на чем возможно, стараются собственными силами решить проблемы, которые, конечно, во многих случая могли бы быть эффективнее решены профессиональными консалтинговыми компаниями. У данной проблемы есть и положительная сторона. Чем больше проблем выпадает на самостоятельную проработку предпринимателя, тем больше это дает для развития его бизнеса в будущем. Предприниматели должны досконально разбираться в тонкостях того бизнеса, который они строят. Все нужно пропускать через себя. Тогда можно рассчитывать на успех.
Руслан Саркисов:
Да, сейчас появляется все больше таких компаний, однако предпринимателям стоит быть достаточно осмотрительными при работе с ними, так как не всегда уровень оказываемых ими услуг достаточно высок и профессионален. Однако есть ряд молодых компаний, организованных выходцами из инвестиционного бизнеса или стратегического консалтинга, оказывающих весьма профессиональные услуги.
Андрей Зюзин:
Я думаю, со временем такие консалтинговые агентства появятся. На данный момент реальность такова, что рынок еще достаточно мал и большинство компаний пока себя в нем не видят. Кроме того, большинство предпринимателей не имеют средств, чтобы расплатиться с консультантом. В связи с тем, что рынок не достаточно развит, единственным адекватным средством расплатиться с компанией-консультантом, может быть доля в бизнесе. В таком случае, подобные компании принимают на себя и все риски предпринимателя, а это, согласитесь, ненормально.
