Что делает человека успешным предпринимателем - Упорство

   Это первая из цикла моих статей о качествах, необходимых успешному предпринимателю. Один из вопросов, который мне как венчурному капиталисту задают постоянно: «На что Вы обращаете внимание, принимая решение об инвестировании в проект?» Я уже не раз отмечал, что 70% этого решения основывается на команде, особенно это касается учредителей проекта. Мне доводилось видеть, как люди, которые учились в лучших университетах, получали высшие балы и работали в успешных компаниях, терпели неудачу как предприниматели.
   Итак, какими качествами нужно обладать, чтобы стать успешным предпринимателем? Самое важное качество?—?это упорство.
   Предприниматель?—?это человек, который никогда не сдается и не принимает ответ «нет». В мире полно людей, которые сомневаются в успехе проекта, а после того, как что-то не получилось, произносят коронную фразу: «Я так и знал». Взять хотя бы компанию Google. Неужели вы считаете, что в 1999 г. кто-то верил, что двум молодым выпускникам Стэнфордского университета удастся заткнуть за пояс Yahoo!, Excite, Ask Jeeves и Lycos? Поверьте, какую бы идею вы не предложили, большинство инвесторов скажут вам что-то вроде: «социальных сетей уже полно», «сделка с телекоммуникационным провайдером вам не светит» или «у Google уже есть подобный продукт». Люди, которых вы пригласите в свою команду, скорее выразят сомнение, чем энтузиазм. Арендодатель потребует внести плату за год вперед, а потенциальный партнер по развитию бизнеса сошлется на сильную занятость и попросит «записаться на прием через шесть месяцев».

---

---

   Если вы уже управляете стартапом, то все это знаете. Однако у некоторых предпринимателей есть особое качество, граничащее с наглостью, которое помогает им всегда двигаться вперед. Это гипертрофированное упорство присуще лишь одному из десяти. Если вы не являетесь одним из этих людей, вам это, скорее всего, тоже известно: всегда есть человек, который не ослабляет напора в тот момент, когда вы уже давно сдались и переключились на что-то другое. Вы спросите: «Что я получу, выбравшись из своей комфортной зоны и став более упорным?» Именно упорство помогает отделить зерна от плевел.
   Однажды я участвовал в дебатах с одним известным инвестором VC. Ведущий задал вопрос: «Если предприниматель отправляет e-mail инвестору, а тот не отвечает, каковы его дальнейшие действия?» На что венчурный капиталист ответил: «Забыть о нем. Ищете других спонсоров. Этому инвестору ваш проект не интересен». Буду откровенен: это самый плохой совет предпринимателю, который я когда-либо слышал.
   Что вы за предприниматель, если сдаетесь на первом же неотвеченном письме? Вы должны понять следующее: инвесторы не должны отвечать на все ваши письма. Ваши?—?и только ваши?—?обязанность и ответственность: вежливо, но ненавязчиво напоминать о себе и постоянно оставаться в их поле зрения. Вы уже не являетесь сотрудником Google, Oracle, Salesforce.com или McKinsey, где все вам перезванивают. Только покинув подобную компанию можно понять, насколько важен бренд в работе. Теперь уже неважно, где вы учились: в Стэнфорде, Гарварде или Кембридже. Если честно, обладатель диплома захолустного колледжа вряд ли из-за этого окажется в невыгодном положении относительно конкурентов. Упорство в данном случае гораздо важнее.
   Приведу простой пример. Я был новичком в Силиконовой Долине, когда запускал свою вторую компанию. До этого я провел 11 лет в Европе и Японии. О проекте мало кто знал. Мы разработали облачную систему управления документами, получившую название Enterprise 2.0. В то время должна была пройти конференция, организованная Исмаелем Халими (Ismael Ghalimi), уважаемым предпринимателем, хорошо разбиравшимся в этой сфере. Это была его первая конференция, и в ней должны были принять участие все серьезные венчурные инвесторы Силиконовой Долины, пресса, руководители компаний этого сектора. Мои друзья из Lewis PR представили меня Исмаэлю, и он предложил мне принять участие в конференции - во второй день в послеобеденной сессии в маленькой комнатке! Я ответил, что хотел бы выступить в первый день на сцене вместе с Омом Маликом (Om Malik), Шелом Исраэлем (Shel Israel), Радженом Шетом (Rajen Sheth) из Google, Кэрен Леавитт (Karen Leavitt, WebEx) и самим Исмаэлем. Он посчитал, что это невозможно. Я написал ему еще раз, приложив рекомендации, и попросил пересмотреть свое решение. Он еще раз очень вежливо отказал мне. Тогда я попросил друга написать ему и рассказать, как хорошо я вписываюсь в подобные дискуссии, а затем позвонил ему и перечислил ряд причин, почему мое присутствие будет полезно. Он ответил, что подумает, однако на сцене и так уже будет много людей. Я сказал: «Да, но там не представлен ни один стартап. Мое присутствие поможет восстановить равновесие!» и попросил его позавтракать со мной, чтобы еще раз все обсудить. Я знаю, что он не хотел видеть меня на сцене, однако мне было необходимо, чтобы о моем проекте узнали. Я ходил по острию ножа, однако сумел остаться в рамках приличий. В конце концов он сдался под моим напором, и мне удалось наконец рассказать людям о Koral. Мы с Исмаэлем стали хорошими друзьями, и я скучаю по нему с тех пор, как переехал в Лос-Анджелес.
   Для тех, кто хорошо меня знает, в этой истории нет ничего необычного?—?очередной день из жизни Марка Састера. Иногда что-то не получается, однако это в моей ДНК. Я не могу себя изменить! И это одна из вещей, над которыми стоит задуматься предпринимателям. Возможно, вы прикладываете недостаточно усилий? Или переходите грань между упорством и наглостью? Жаль, что не существует универсальной формулы для грамотного дозирования упорства. Однако это своего рода искусство, и им тоже можно овладеть: дождитесь своего шанса и вы поймете, что нужно делать!