Есть идея: полный вперед!

Мы продолжаем серию полезных материалов для тех, кто задумывается об организации собственного бизнеса, или уже является инициатором стартапа. На этот раз мы провели опрос представителей ведущих инкубаторов, техно-парков, стартап-площадок – тех, для кого рождение, развитие и смерть молодых компаний – повседневная жизнь, без романтики и прекрас. В результате ответов на 15 вопросов получилось своеобразное практическое руководство для инноваторов, делающих лишь первые шаги в венчурном предпринимательстве. Сегодня в фокусе - тема поиска инвестиций и первых переговоров с инвестором.

1. В какой момент развития замысла нового бизнеса стоит задуматься о поиске инвестора?
2. По каким критериям следует выбирать инвестора? В чем плюсы и минусы государственных фондов, бизнес-ангелов, западных инвесторов, инвестиционных банков, богатых родственников и друзей?
3. Долей какого размера принято делится с инвестором в начальной стадии бизнеса?


  1. Такой момент для каждого стартапа уникален. Многие начинающие стартаперы грезят инвестициями, забывая о собственных возможностях. Всегда помните о 3F: Friends, Family, Fools. Бывают проекты, для запуска которых вполне хватает этих источников. На дальнейшем этапе развития, когда уже есть продажи и минимальный cashflow (поток наличности), перед авторами проекта встаёт вопрос о переводе стартапа на принципиально новый уровень. Например, масштабирование бизнес-модели на регионы или освоение новых технологических платформ. Такой момент является самым удачным для поиска инвестора.
  2. Для стартапа главное, чтобы инвестор не только дал денег, но и привнес собственный опыт в проект. Таким образом его деньги становятся «умными». Критерием выбора инвестора может являться наличие у него опыта и связей в конкретной сфере бизнеса, а также разумная степень вмешательства в проект. Тут существуют две крайности: он может дать денег и забыть о проекте на какое-то время или, наоборот, слишком активно включиться в его управление, навязывая свое видение. В первом случае молодая команда может неправильно распределить силы и средства и не достигнуть поставленной задачи. Во втором - чрезмерный энтузиазм инвестора (особенно не обладающего опытом в данной сфере бизнеса) может привести к потери интереса авторов к проекту, навязыванию неработающих бизнес-моделей, и следовательно, к провалу. Это свойственно некоторым бизнес-ангелам. Государственные программы поддержки инновационного бизнеса очень полезны на стадии НИР и НИОКР. Например, программа У.М.Н.И.К.
  3. Все зависит от ситуации, в которой находится проект и от того, что конкретно предлагает инвестор, – только деньги или еще и опыт, каналы сбыта, пути выхода на рынок и т.д. В различных ситуациях доля инвестора может варьироваться от 20% до 70%.


  1. Задуматься об этом необходимо заранее, но серьезная работа начнется после того, как будет готов опытный образец или рабочая версия продукта. На более ранней стадии никто из существующих институциональных инвесторов (фондов, других стратегических инвесторов) серьезно рассматривать вас в качестве объекта для инвестиций не будет. Однако на самой ранней стадии необходимо искать бизнес-ангела, который, кроме денег, принесет в проект опыт, контакты и знания. Также вариантом получения средства на ранней стадии являются государственные гранты.
  2. Все зависит от страны, проекта, пожеланий и т.д. Кроме того, фонды и родственники бывают разными. Нужно рассматривать все возможности и выбирать наиболее приемлемые условия в каждом конкретном случае. И фактором будет являться не только стоимость инвестиций, но и транзакционные и коммуникационные издержки, условия и обязательства по отчетности, прозрачности и т.д.
  3. В зависимости от проекта доля инвестора (как правило, это бизнес-ангел) варьируется от 5 до 60%. Но условия могут быть разными (зависит от отрасли, стоимости, защиты патентами, участия технических специалистов в доле и т.д.)


  1. Если не вдаваться в подробности особенностей бизнеса, то привлекать инвестиции нужно тогда, когда другие варианты получения денег исчерпаны. Деньги инвестора самые дорогие – ведь за них он получает долю в бизнесе. В этом смысле частные и банковские кредиты намного выгоднее. Другой вопрос, если требуются не только деньги, но и помощь инвестора в становлении и продвижении проекта. Тогда его опыт и связи могут стать единственным шансом прорваться в «клуб создателей успешного бизнеса».
  2. Все сильно зависит от стадии, на которой находится проект, специфики создаваемого бизнеса, используемой бизнес-модели и человеческого фактора (многие проекты стали провальными из-за того, что не сложились личные отношения с инвестором, кем бы он ни был). На начальном этапе становления бизнеса важно найти тогого партнера, с которым будет комфортно работать, который понимает специфику проекта или, наоборот, не станет «влезать» в ваш бизнес, полностью доверяя руководство проектом вам.
  3. Это очень индивидуально и зависит от многих факторов: специфики бизнеса, его прозрачности для инвестора; уникальности проекта и наличия защищенной интеллектуальной собственности, без которой трудно повторить проект; пользы, которую может принести инвестор вашему проекту; количества раундов инвестиций (необходимо застраховаться от дальнейшего размывания своей доли, чтобы не потерять контроль над бизнесом). В России в силу специфики законодательства многие инвесторы сразу хотят иметь контрольный или хотя бы блокирующий пакет. Однако в последнее время проявилась новая тенденция - инвесторы стали более серьезно относиться к мотивации команды и довольствуются 10-40% от бизнеса. Это вопрос переговоров и каждая сторона может требовать дополнительную «премию» за свои уступки. Если инвестор требует контрольный пакет акции, то руководитель стартапа может попросить за это, например, увеличения стоимости его проекта по отношению к текущей его оценке.


  1. В самом начале. Автор проекта еще на стадии идеи должен понять, на чем он сможет заработать деньги и как стать привлекательным для инвестора. Сейчас существует достаточное количество фондов и организаций, которые готовы рассматривать стартапы на стадии идеи и «выращивать» их.
  2. Все зависит от потребностей стартапа. Обычно разные категории инвесторов готовы вложить разные суммы в проект. Они рассматривают проекты на разных стадиях. Если это государственные деньги, то это может быть гранд (т.е. деньги на безвозратной основе), освоенный по определенным критериям. Если это родственники, тут все зависит от вашего личного обаяния.
  3. Все обсуждаемо. И зависит от суммы, оценки проекта и личности инвестора.


  1. С самого начала. Когда компания только создается, хорошо бы продумать, когда и зачем будет привлекаться инвестор. Это не значит, что необходимо сразу найти инвестора. Выгоднее привлекать средства, когда проект уже получил должное развитие. Однако компаниям зачастую сложно перейти от идеи к чему-то более осязаемому, не имея денег и опыта. Процесс поиска инвестора, кстати, тоже непростое дело, поэтому стоит заранее налаживать контакты с предполагаемыми инвесторами.
  2. Во-первых, на разных уровнях развития проекта работают разные инвесторы. Фонды никогда (или почти никогда) не вкладывают в pre-seed и seed стадии проектов. Кроме того, у фондов еще есть ограничения по суммам. У нас был опыт общения с Goldman Sachs - они меньше 50 млн. долларов не вкладывают в проект. Очевидно, что если компании нужно, например, 1 млн, к Goldman Sachs идти не стоит. Кроме того, разные инвесторы, будь то «ангелы» или фонды, обычно инвестируют в какое-то одно, довольно узкое направление бизнеса. Хорошо, когда вы нашли инвестора, у которого есть опыт именно в вашей области. Использование таких денег максимально полезно.
Разница между инвесторами в мотивах. Ангел тратит свои деньги, и не последние, и обычно не очень много. Это максимально лояльный инвестор, обычно с ним очень легко договориться, однако это люди, зачастую сделавшие деньги на другом бизнесе, и, скорее всего, такой инвестор не сможет сильно помочь с продвижени ем или связями. Фонды обычно имеют четко структурированную систему управления, жесткую, требующую огромных сил для того, чтобы вести проект. Зато могут помочь со связями и продвижением. С российскими инвесторами не приходилось работать, лишь общаться. Они не отличаются сильно от остальных. Хотя, конечно, у инвесторов из США культура бизнеса выше, они более сфокусированы на процессах, лучше администрируют. Российские же, более креативны. Из государственных фондов приходилось работать лишь с РВК, но совсем чуть-чуть в контексте софинансирования конференций. Опыта получения инвестиций на проекты нет.
  3. Чем более ранняя стадия, тем больше нужно будет отдать инвестору. Если у вас, кроме идеи, нет вообще ничего, и вы еще хотите получать зарплату, то в лучшем случае сможете претендовать на 5-15% от компании. Это обычная ставка топ-менеджеров. Ну и конечно, в зависимости от вашей ценности, все может меняться.


  1. О поисках инвестора надо задумываться, когда уже есть, что ему предложить. А вот о взаимодействии с ним думать можно начинать уже на стадии зарождения идеи – это позволит вам избежать ошибок при планировании бизнеса и формировании стратегии проекта.
  2. При выборе инвестора надо в первую очередь определиться кто вам нужен: «стратег» или «финансист». Стратег привлечет в проект смарт-мани, т.е. свой опыт, связи и приложит усилия для поглощения вашего бизнеса (в перспективе). Финансист же имеет более прозаическую цель, а именно подешевле купить, чтобы подороже продать.
Отличие государственных фондов от коммерческих в ожиданиях. Коммерческие фонды ждут от вас скорейшего роста и увеличения стоимости компании в разы, за это они готовы рисковать. Государственные компании настроены более прагматично, и для них приоритетом является реализуемость проекта.
  3. Каждый рынок определяет для себя этот процент самостоятельно. Применительно к IT-индустрии в России этот процент колеблется в районе 35%, конечно если мы говорим о проекте, в котором есть, что покупать. Будьте готовы, что через несколько лет и раундов инвестиций у вас может остаться 10% в успешной, прибыльной и стабильной компании.

   В следующем номере читайте мнение наших экспертов о размере запрашиваемых инвестиций, о том так ли необходим бизнес-план на начальном этапе, и стоит ли доверять подготовку финансовой документации профессионалам.
   Продолжение следует…