Хотите добиться успеха - Учитесь пожимать руки и целовать детишек

   Для многих из нас личная встреча с человеком?—?стресс. Мы поначитались умных книг про бизнес на автопилоте, работу 2.0 и возможность вести дела, изредка выползая со своей латифундии где-нибудь на Гоа. Марк Састер собаку съел на построении доверительных отношений с людьми и теперь активно призывает нас перестать полагаться на Скайп и другие имперсонализированные формы коммуникации. В конце концов, не даром же есть старая поговорка: лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать.

Хотите добиться успеха - Учитесь пожимать руки и целовать детишекМарк Састер

Предприниматель, венчурный инвестор, член совета директоров нескольких финансовых организаций, бывший вице-президент Salesforce.?com, основатель Koral и BuildOnline. Свыше десяти лет проработал в Accenture в Европе, Японии и США. Возглавляет союз венчурных финансистов Южной Калифорнии.



   Сейчас вечер среды. Я нахожусь на борту самолета, летящего из Цинциннати (а на самом деле мое путешествие началось еще на севере Кентукки) в Лос-Анджелес.
   В Цинциннати я провел отличный день: встретился с местными предпринимателями, инвесторами-ангелами и представителями инкубаторов. Я приехал сюда, чтобы встретиться с нашими LP (LP?—?«limited partners», инвесторы венчурных фондов), компанией под названием Fort Washington. Они уже давно являются инвесторами нашего фонда GRP Partners, и мне было важно встретиться с ними «на их территории» и пообщаться с людьми, с которыми они работают.


В бизнесе нельзя завязать прочные контакты и произвести впечатление на партнеров, «не пожимая рук и не целуя детей».

   В частности, я встретился в Дейвом Ноксом (Dave Knox), с которым я знаком еще со времен его работы в P&G. Сейчас он работает в Цинциннати в инкубаторе Brandery, который помогает местным стартапам встать на ноги и начать зарабатывать деньги.
   Кроме этого, я пообщался с местными посевными инвесторами: техническим директором CincyTech Майком Винираблом (Mike Venerable), директором Queen City Angels Тони Шипли (Tony Shipley), а также предпринимателями: Блейком Шипли (Blake Shipley) из CoupSmart и Самиром Мунгуром (Sameer Mungur) из ZipScene.
   Легко сбросить Цинциннати со счетов?—?в этом городе люди обычно бывают пролетом, а инвесторы из Лос-Анджелеса и Нью-Йорка не спешат финансировать местные проекты, предпочитая вкладывать свои средства «дома». Однако встреча с местными инвесторами и предпринимателями показала, что венчурное сообщество здесь такое же сильное и профессиональное, как в Лос-Анджелесе.
   На этой неделе я уже успел побывать в Далласе, Остине, Хьюстоне, Дейтоне и вышеупомянутом Цинциннати. А еще только среда. В четверг и пятницу у меня намечено несколько встреч в Лос-Анджелесе, а выходные я проведу в Сан-Франциско.
   Все это я рассказываю с определенной целью.
   В наше время Скайпа, электронной почты, дешевой телефонной связи и инструментов для совместной работы над документами нет ничего проще, чем сидеть у себя в офисе и удаленно общаться с партнерами, оправдывая себя тем, что «на дорогу уходит слишком много времени и денег, лучше я посижу здесь и все быстро доделаю».
   Да, заманчиво.
   Я ненавижу путешествовать. У меня два маленьких сына и любимая жена. Я ненавижу быть вдали от них. Ненавижу отели. Ненавижу перелеты. Меня тошнит от аэропортов и арендованных машин. Я ем слишком много, а сплю слишком мало. Сегодня утром такси приехало за мной в 3:30 утра по калифорнийскому времени. У меня мешки под глазами (по крайней мере, так говорят окружающие).
   Тем не менее. В бизнесе нельзя завязать прочные контакты и произвести впечатление на партнеров, «не пожимая рук и не целуя детей». Нужно находиться среди людей, общаться с ними, слушать их. Только так можно научиться налаживать связи с нужными людьми.
   Свою двадцатилетнюю карьеру предпринимателя и инвестора я построил именно так: глядя людям в глаза, делая им обещания и выполняя их на 100%. Нельзя построить доверительные и дружеские отношение через Скайп.


Нельзя построить доверительные и дружеские отношение через Скайп.

   Самое интересное в этой стратегии то, что единожды пообщавшись с человеком с глазу на глаз, гораздо проще установить с ним длительные партнерские отношение по телефону и через И нтернет впоследствии. После личного знакомства появляется новый уровень доверия, который очень важен в бизнесе. Мне кажется, что все дело в человеческой природе: мы просто не запрограммированы доверять тем, кого ни разу не видели.
   Конечно, нельзя встретиться один раз и остаться друзьями на всю жизнь. Отношения теряют свою силу со временем, подобно тому, как мы порой забываем своих школьных друзей и теряем контакт, пока случайно не встретимся на улице, не выпьем по чашке кофе и не вспомним, что связывало нас много лет назад.


Помните: «Командировки?—?это сексуально. Для тех, кто в них не ездит». Для остальных же?—?это просто необходимый шаг в достижении успеха.

Хотите добиться успеха - Учитесь пожимать руки и целовать детишек
   Что я пытаюсь сказать? Путешествовать необходимо!
   Часто бывает, что ваш потенциальный партнер сам говорит вам, что телефонного звонка достаточно. Неудивительно?—?многие чувствуют себя некомфортно, заставляя других людей менять свои планы и тратить силы и время на командировку ради одной-единственной встречи. Но заключать соглашение на основе телефонных переговоров?—?огромная ошибка. Нужно поменять планы и купить билет на самолет, даже если вам придется самому настоять на этом!
   Когда я был предпринимателем, я шел еще дальше. Я сам звонил и говорил: «Мне нужно быть в Чикаго через месяц. Когда мы могли бы встретиться?» Я не уточнял, что мне нужно было быть в Чикаго именно для этой встречи. Если на этой неделе времени для встречи не находилось, я просто переносил поездку.
   Помните: «Командировки?—?это сексуально. Для тех, кто в них не ездит». Для остальных же?—?это просто необходимый шаг в достижении успеха.

Марк Састер,
специально для
«»