Марина Трещова: Мы верим только в проверенные бизнес-модели

Приметой деловой жизни России стал настоящий бум интернет-стартапов. Десятки тысяч человек пытаются найти деньги, чтобы «раскрутить» свой проект. В то же время венчурные инвесторы воюют за хорошие идеи — настолько их мало. В какие проекты и на каких условиях готовы сегодня вкладываться инвесторы, рассказала в интервью газете генеральный директор компании Fast Lane Ventures Марина Трещова.

Есть ощущение, что очень многие сегодня считают — можно придумать идею интернет-проекта и потом, ничего не делая, получить кучу денег. Откуда это?

Часть людей несомненно так и думает. Но эти мечты достаточно быстро разбиваются о реалии. А почему возник такой тренд? В России есть огромная аудитория, для которой нет хороших предложений. В рунете сегодня есть крупные бизнесы, которые были созданы 10–12 лет назад, такие как Yandex, Mail Group, и больше ничего — пустота, которую можно и нужно заполнять.

В какой момент начался подъем интереса к стартапам?

Когда пошел значительный прирост интернет-аудитории. Интернет пришел в регионы, и именно там сейчас основной рост. Мы считаем, что и в Москве достаточно места, чтобы развить крупные, хорошие интернет-компании в электронной коммерции, а уж в регионах — просто непаханое поле.

К вам ведь люди не только самотеком приходят, вы сами ищете команды. С какой целью?
Ищем. Чтобы сделать успешный проект, нужны люди с определенным набором качеств, прежде всего с высокой предпринимательской активностью. Каждый член команды должен относиться к тому, что он делает, как к своему собственному бизнесу. Это достаточно редкие люди. У нас много сотрудников, фонтанирующих идеями, людей творческих. Но превратить идею в работающий бизнес, который должен принести как финансовый, так и операционный результат, очень непросто.

Можете обрисовать «портрет» типичного стартапера?

Если говорить о нашей компании, то лидеры стартапов — люди, у которых есть как минимум десять лет опыта в индустрии. И это необязательно интернет, потому что для потребительских проектов интернет — это просто площадка. Для нашего интернет-магазина обуви Sapato, например, ключевым является ассортимент обуви. Лидер компании и костяк его команды — это люди, которые долго работали в классическом обувном ритейле. Люди, создающие поисковик авиабилетов Jizo, — это команда, работающая в тревел-индустрии с 1995 года. Наши лидеры — это прежде всего профильные люди, которые пришли к тому, что хотят работать в собственном бизнесе. Но у них обязательно должны быть лидерские качества, они обязательно должны любить продукт, верить в бизнес-модель. Иначе команда за ними не пойдет.

А как же легендарные личности, такие как Павел Дуров. Понимал ли он, где будет «Вконтакте» через пять лет после запуска?

Я думаю, что Павел Дуров четко понимал, как развивался Facebook, видел возможности России, ему были понятны плюсы и минусы реализации «Одноклассников». Он пришел и реализовал «Вконтакте» на основе качественной и проверенной бизнес-модели. И если на запуске он был близок к Facebook, то потом начал изменять «Вконтакте» под нужды русскоговорящей аудитории.

Это просто адаптация проверенной западной бизнес-модели.

А мы верим в проверенные бизнес-модели.

И неинтересно попробовать непроверенные?

У нас был опыт, и он не был успешен. Больше мы так делать не будем. Наша сильная сторона — это скорость реализации, а скорость возможна только при разработке бизнеса на основе проверенной модели. Не бывает такого, чтобы бизнес-модель, реализованная и востребованная на разных рынках мира, не сработала в России. Не сработать это может только в случае плохой реализации. Конечно, можно создать какой-то крупный проект и по-другому, иначе не было бы нынешних интернет-грандов, но тут вопрос в том, кто что выбирает. Мы хотим быстро переносить на российский рынок состоявшиеся бизнес-идеи, чтобы в короткие сроки получить отдачу.

Тогда не могу не спросить о ваших конкурентах. Не все из них придерживаются вашей точки зрения, многие ищут абсолютные инновации.

Абсолютно верно. Например, Белоусов (Сергей Белоусов, совладелец венчурного фонда Runa Capital). У нас с ним полностью противоположные взгляды. Ему интересны только высокотехнологичные проекты, только стопроцентные инновации, а значит, непроверенные бизнес-модели .

У авторов проекта и инвесторов разные подходы к финансированию: первые хотят получить большие инвестиции и отдать минимальную долю в проекте, вторые заинтересованы в обратном. Как решается эта проблема в России и на Западе?

Нет никаких отличий в финансовых условиях захода русского и иностранного инвестора в любой бизнес на разных этапах финансирования. Разница в том, что все западные инвесторы, которые хотят инвестировать в интернет, знают его очень хорошо. Русские инвесторы хотят инвестировать в интернет, чувствуют его потенциал, но опыта пока у большинства немного. Поэтому зачастую и нам, и лидерам команд приходится объяснять азы. Путь получается длиннее, зато нам не приходится объяснять, что такое российская действительность. А с западным инвестором приходится обсуждать страновые риски.

Как, по-вашему, нужно распределять доли в бизнесе?

Чем меньше доля автора идеи, лидера, тем больше вклад поддерживающей компании — бизнес-инкубатора, бизнес-акселератора, фонда. Например, инвестор, финансирующий начальную стадию проекта, может предоставить площадку для развития бизнеса, профильную экспертизу, помочь в дальнейшем в привлечении ресурсов для реализации следующих этапов. Есть те, кто этим не пользуется, как в России, так и на Западе. Одна точка зрения такая: «Я хочу все свое. Пусть будет меньший бизнес, но я сделаю все самостоятельно». А есть другая: «Я хочу стать частью Fast Lane Ventures, и я также буду мотивирован вместе с инвесторами за 3–5 лет построить очень крупный бизнес». Это выбор конкретного человека. Я не считаю, что есть какой-то единый подход, каждый выбирает то, что ему близко.

Можете оценить, сколько процентов из тех, кто ищет финансирование на стартап, находят средства? Процента два-три?

Я думаю, что цифры такого порядка. Общей статистики по стране нет. Мы можем только о себе говорить. Мы рассмотрели порядка тысячи бизнес-моделей, открыли пока 15 компаний. Вот вам и соотношение.

С чем вы связываете столь малый процент проектов, получивших финансирование?

У каждого из инвесторов свои требования. Например, нам важно, чтобы идея уже доказала свою состоятельность. Должно быть понимание, как бизнес будет развиваться в ближайшие годы, должны быть понятны цели, к которым стремится компания. И львиная доля предлагаемых нам проектов не отвечает нашим критериям отбора. С другой стороны, приходят подходящие нам люди в Runa Capital — и там им заявляют, что потребительские проекты им неинтересны, им нужны технологически сложные платформы. Если бы создатели стартапов отдавали себе отчет, что, условно говоря, всего возможных инвесторов тысяча, а их проект заинтересует вот эти конкретные десять, то соотношение было бы выше. Но это очень тяжелая и непростая работа — найти правильного инвестора и правильно презентовать свой продукт.

С насколько проработанными проектами приходят люди?

Большинство приходит с такой мыслью: у меня родилась идея, я хочу ее реализовать, дайте денег. А на вопросы о том, как будет реализовываться проект, люди отмахиваются: вы денег дайте, потом видно будет. И много таких, с непроработанными идеями. Все хотят быть Цукербергами, все считают, что это была легкая история.

Есть тенденция к росту качества заявок?

Изменения в качестве пока незаметны, но активность увеличилась, что уже хорошо. Дальше, надеюсь, сработают законы диалектики: суперактивность будет переходить в качество.

Интересный момент: нет взрывного интереса к предпринимательству вообще, есть интерес к интернет-предпринимательству. В чем причина?

Сегодня многие вещи технологически стали проще. Вы можете создать самый простой сайт за три дня. Дальше можно зарегистрироваться в качестве индивидуального предпринимателя и что-то начинать делать. Например, потихоньку торговать воздушными шариками через интернет. Но это очень мелкий масштаб бизнеса. И чтобы вырастить крупный бизнес, требуется гораздо более глубокое понимание профильного сегмента. За интернет-коммерцией стоят не менее сложные бизнес-процессы, чем за офлайновым торговым бизнесом. Создать свой сайт просто, но сайт — это не бизнес.

То есть создавать крупный интернет-бизнес не проще, чем крупный офлайновый?

Конечно. Например, в Sapato.ru понадобилось инвестировать более $20 млн прежде чем он стал тем, что есть сейчас. Качественный сервис — это дорогое удовольствие. На сайте 7,5 тыс. позиций и все они должны быть в наличии, и их нужно мгновенно доставлять. Клиент в Мо скве не хочет ждать более 48 часов. В онлайне остается продвижение сайта и сама «картинка в интернете», все остальное — товар, доставка, офис — офлайн.

В чем разница между российским и западным рынком стартапов?

В активности. Хотя западный рынок более насыщен и конкуренция велика, инвесторам проще вложить деньги в стартап на более понятной и близкой им территории. Всегда есть шанс, что именно этот проект выстрелит и принесет прибыль. А если не принесет, то в очень короткое время можно бизнес продать, пусть и за очень небольшие деньги. Если тот же инвестор рассматривает в качестве альтернативы Россию, то тут ситуация другая. Рынок интересный, растущий, но на нем пока низкая активность. И он сталкивается с вопросом: а интересно ли именно сюда вкладывать деньги или, к примеру, лучше вложиться в Бразилию или Китай? К счастью, все больше инвесторов отвечают для себя на вопрос об интересе к российскому рынку положительно. Последние 4–5 месяцев мы видим всплеск активности западных инвесторов. Они отдают себе отчет, что в Америке и Западной Европе роста не будет, а скорее будет небольшой минус, и ищут для себя интересные рынки.